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钢铁生意咋做 一个钢贸商的真实告白!

钢铁生意咋做 一个钢贸商的真实告白!

  • 分类:行业新闻
  • 作者:广纵贸易
  • 来源:广纵贸易官网
  • 发布时间:2015-06-10 00:00
  • 访问量:

【概要描述】佛山市广纵贸易有限公司是一家集钢材贸易、加工、配送为一体的服务型公司。我司主要经营各类板材:镀锌板、彩涂板、冷板、热板、电解板等。型材:角钢、槽钢、方管、工字钢、H型钢等。我们始终坚持以客户为先,客户至上的服务宗旨,尽力为客户提供便利,竭诚为广大新老客户服务。专业提供:五金冲压,防盗门、机箱、机柜、橱柜、钢结构等行业原材料,欢迎来电咨询。

钢铁生意咋做 一个钢贸商的真实告白!

【概要描述】佛山市广纵贸易有限公司是一家集钢材贸易、加工、配送为一体的服务型公司。我司主要经营各类板材:镀锌板、彩涂板、冷板、热板、电解板等。型材:角钢、槽钢、方管、工字钢、H型钢等。我们始终坚持以客户为先,客户至上的服务宗旨,尽力为客户提供便利,竭诚为广大新老客户服务。专业提供:五金冲压,防盗门、机箱、机柜、橱柜、钢结构等行业原材料,欢迎来电咨询。

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 钢板材贸易、加工、配送一站式服务商--广纵贸易

 

 :本文是笔者闲来无事在网络上看到的一篇钢贸访谈报告,平台由阿里巴巴提供,主人公赵海(化名),生于1971年,2000年前在政府机关工作,由于感到束缚太多,便在2000年辞官下海。在几年流离之后,因为身边也有些朋友做钢材生意“赚了大钱”,他觉得可以一试,04年底便到了北京。 在这之前他对钢铁生意的了解基本为零,但他上手很快。“技术含量不太高。家里种田的兄弟都可以做。”他说。他做的是建筑钢材生意,说到成功的经验,他自己归结为两点:一是诚信经商,合理报价;二是自身的学识。 钢情太差,愿老事重提,拿此文激励下那群还奋斗在钢贸第一线的哥们。

  主持人:你是做哪方面的,做钢材生意有很多品种的,是建材吗?

  赵先生说: 主要做建材,比如线材、螺纹、型材、管材、板材。

  主持人:做建材是一家一家跑工地吗,有没有其它的方式?

  赵先生说: 基本上是,有业务之后要经常发货催款,联系老客户,没时间跑了,新入行的肯定要跑工地。

  主持人:进工地推销要勇气和智慧,至少连门卫这一关都不好过,你是怎么进入工地的,可以透露一点?

  赵先生说:是,要智慧和勇气,要放开面子,选择上班时间,最好戴一顶安全帽,理直气壮、旁若无人、神态自若地走进去,千万别看保安,这是个秘诀。

  主持人:赵总,我问一下钢材是可以暴富的,对我们穷人来说是不是天方夜谭?

  赵先生说: 你可以做业务,可以找公司给你发货,在北京市场每家公司都可以给你发。业务可以分成,你用它的资金,这样合作。

  主持人说: 会不会你帮他做业务,当客户跟厂家联系上以后把你踢掉?

  赵先生说: 绝对不可能的,市场都有它的规律和规则,但有一点,一定要很辛苦

  主持人说: 做业务也很困难的,不是这么容易的?

  赵先生说: 对,是很残酷的行业,但有一点,毕竟市场需求很大,下工夫,动脑筋、下本钱,成功的几率还是很大的,说得容易,实际做起来都很难的,每天都要走好几十里地,骑几百里地,有的人时间一长没有业务就灰心丧气了。要有一个过程,不可能刚到马上有业务,有的工地需很长时间,没有开工就跟上了,开工过一段时间才用钢材。

  主持人说: 你一般做一个单子多长时间?

  赵先生说: 有的要跟踪几个月,有的马上就做了。很长时间的也不一定成,说不定就是白白浪费,也很痛苦的。 第一笔业务未遇行业“潜规则”

  主持人:请问前期投入大概多少资金,初入钢材生意有什么风险?能不能加盟?

  赵先生说: 加盟不能,开始做要看什么生意,可多可少。现在风险有几个方面,一个是价格的风险,比如近期一直在降价,提前进货的都要亏了;另外就是资金回收的风险,有可能客户答应给你钱但没给,就可能把你拖垮,普通业务员第一个风险不存在,第二个风险存在的。

  主持人:赵先生,你的第一笔投入大概多少?

  赵先生说: 我个人的投入并不大,就投几万块钱,我主要是靠做业务提成。公司的投入比较大,购货要几百万。

  主持人说: 这对其他人有借鉴意义吗?

  赵先生说: 有,比如没有资金但想创业的朋友,做钢材就是不错的选择。给别人跑业务,这个我介绍一下,北京钢材业务员的情况,一个是有工资的,几百块钱,或者是一两千块钱,但提成较低。第二个就是没有工资的,公司也不负担任何费用,也没有考勤,也不用上班,业务员跑来的业务由公司负责发货,不用自己拿钱提货,然后公司给你一定的分成,实际上业务员和公司之间是合作的关系。

  主持人说: 他找客户,公司发货,其它不用管,然后公司给他分成?

  赵先生说: 对,公司也不管你,这个和自己创业一样的。提成看具体卖出的价格。

  主持人说: 那做钢材业务员需要一定背景?

  赵先生说: 不需要,最好有一定的关系,哪怕认识一个建筑工人。

  主持人说: 两种情况?

  赵先生说: 对,大部分是第二种情况。我就是第二种情况。

  主持人:作为一个贸易新手,该怎么去做钢贸?

  赵先生说: 这个问题太大,我可以介绍自己的一些体会,首先做业务就是做人,让对方认可你这个人,觉得你可信,然后才认可你的产品,第二要懂得一些工程技术,对别的行业要懂得相关行业的技术,根据工程需要,推荐合适价位的产品,做到既不浪费、又保证施工质量,对不仁义的客户建议不要做。(我的钢铁mysteel短讯群)

  有种人,吃你喝你拿你回扣,还要狠命压价、压款,让你赚的钱不够往里搭的,我碰到过一个,气得我差点吐血。还有最后一点要注意防骗,对轻易得到的生意要多加注意,一旦被骗就白扔了。

  主持人:请问什么样的人明显是骗子?

  赵先生说: 比如他在要求你报价的时候,要求把他的好处包括在里面,正常的采 购员不会要好处,他一般都是压价。还有要求到他们那里签合同,要好处的肯定都是,一个正常的客户不请他几次是请不出来的,厚着脸皮要你请客,多半是骗子。

  主持人:你的第一笔业务什么情况下做成的?

  赵先生说: 第一笔业务很偶然,也没请客送礼,就是感觉挺谈得来,对方也是比较好的,特别有共同语言,我们就这样谈成了。这个客户后来成了长期客户。

  主持人说: 你提到没有请客送礼,做销售一定要请客送礼吗?这个行业很普遍吗?

  赵先生说: 在任何行业都普遍,在钢材里面表现更突出一点,这主要看客户,前三个客户我都没花钱,也不一定是请客送礼都见效,通常谈成一笔生意总要有一个表示,这个是情理之中的。

  主持人:钢材行业有很多黑幕吗?

  赵先生说: 这点我详细地说一下,大家都挺感兴趣,首先我要替钢材经销商说一句话,他们采用一些不当的方法,也是被逼无奈,他们要提前把款打到钢厂,还要承当降价与货款回收的风险,所以当竞争越来越激烈,价格越压越低没利润,一些黑点子就应运而生了。(我的钢铁mysteel短讯群)

  常言道“谁会做亏本的买卖”,但这样做的结果是几方受害,首先是建筑商和甲方,看起来价格低,实际上吃了亏。有一个工程,预算1700吨,结果用了2000多吨,而且质量也有问题,经销商说:这个价格只能买这样的货,只能是这个质量,二是经销商本人留下了不良的商业记录,三是对整个钢材市场造成混乱,给正常交易带来困难,引起无序竞争。

  第二是关于我自己,首先是适应,但适应不等于同流合污,不适应就要被淘汰出局。在适应的同时保持自己独立的个性,不要完全融入进去,我自己总结,就要保持一种介于出世和入世之间的状态

  第三每个行业都有黑幕,不要过于抱怨,市场经济也有完善的过程,行业本身是有净化功能的,清者自清,浊者自浊,混乱到一定程度自然会重新洗牌,给人以崭新的面貌。

  主持人:如何分析钢铁的最低点?

  赵先生说: 一靠经验,另外要关注政策走向,我的想法不一定要等到最低点,差不多就行了。

  主持人:请问你们经营的钢材执行的是什么标准?

  赵先生说: 有国标,还有非标的,看工地的需要。

  主持人说: 你一般的销售额多少?

  赵先生说: 看工地大小,每一次走的货不一样,都不是固定的。 从业务员到经销商

  主持人:赵先生,那你起家干这行的时候投多少钱?

  赵先生说: 我投入很少,主要靠别人,和别人合伙做。

  主持人说: 跟别人合伙是什么样的关系?

  赵先生说: 有利润分成、也有业务分成。 主持人说: 你们有没有成立公司? 赵先生说: 现在就是。

  主持人:钢材经销商很多,怎样保持你的价格有竞争力?

  赵先生说:一个是选择合适的时机进货,就像股票一样,要最低的时候。这是一个关键的地方,进货价格低卖的时候才能保持你的价格优势。

  主持人:进货是直接从工厂购买吗?一般是怎么购买的? 赵先生说: 一般都是提前打款到钢厂,象计划经济,所以资金压力很大,还要承担压价风险。

  主持人:建筑工地为什么自己不从厂家进货?为什么还要接受钢材贸易商的推销?

  赵先生说: 一般不会,一个是资金的问题,从钢厂进货要把款打到钢厂,要占一部分资金,有风险,第二个是时间,他们没有时间专门搞这个,要自己运输挺麻烦,量小了钢厂不给卖。

  主持人:我的问题是头笔单子,客户非要分期付款怎么办?

  赵先生说: 这个行业里都知道,北京的建筑工地都是现款。因为建筑行业信用比较低,如果要分期付款就要做好打官司的准备。

  主持人:你认为钢材行业是朝阳行业还是没落的行业,你觉得你选择钢材行业选对了吗?

  赵先生说: 这个是涉及到职业生涯规划,分两点,第一选对一个行业这是非常正确的,在这个行业里做得越久,你越有资历,越有发言权,身价也越高,人的精力、智力都有限,能在一个行业里做出点名堂、做出点业绩很不容易。第二选什么样的行业,不一定要去选热门或者朝阳行业,关键看这个行业里有没有你的机会,冶金是夕阳行业,但多少人在这个行业里一跃而起,互联网是朝阳行业,但又有多少人在里面碰得头破血流,北京有很多机会,但对于某一个人来讲,可能西部的小城更能施展他的才华,所以关于朝阳行业还是夕阳行业要辩证分析,不要想当然,可能深山埋藏巨大的宝石。

  主持人:赵总,你能谈谈你有没有遇到金短缺的时候吗?

  赵先生说: 有,经常在短缺状态。要给钢厂预付款,工地有时候压一部分钱,压几天,这样就很多。

  主持人:我觉得在钢材销售的同时,与钢材加工能做到相结合,这样做得更稳,你怎么认为?

  赵先生说: 是这样的,但资金压力更大,管理难度也大。

  主持人:赵先生,你觉得钢材行业利润高吗?

  赵先生说: 原来利润高,现在利润不高 ,现在主要靠量。因为一个工地一般要用几千吨,大的工地要用几万吨,一吨十块钱也是几万、几十万的。 主持人说: 主要是量大,哪怕十块钱也能赚很多? 赵先生说: 很可观。

  主持人说: 赵总,你做工地生意有没有收不齐货款的?

  赵先生说: 现在还没有,欠款的一般不做。

  主持人说: 你欠款的不做,也不做分期付款的?

  赵先生说: 不做,一般最多两三天。

  主持人说: 不存在分期付款的情况?

  赵先生说: 长期做肯定会有,碰到不讲信用的没办法。

  主持人说: 你认为一个初入钢材行业的人多长时间可以上手,对钢材行业完全陌生的,到完全入门,大概多长时间?

  赵先生说: 一个月差不多,基本上可以进行谈业务。

  主持人说: 需要哪方面的素质?

  赵先生说: 关键看做什么,钢厂进货资金首先不能缺,如果是业务,首先要能吃苦,要放下面子,要动脑筋,要灵活,不一定非得用什么手段。

  主持人说: 动脑子举一些例子?

  赵先生说: 有一定的技巧,怎么样把客户约出来。

  主持人说: 主要还在跟人交往上的一些技巧?

  赵先生说: 跟人交往要动脑子,比如什么时候打电话,什么时候去谈啊。 主持人:赵先生,国内像宝钢这样的钢铁制造厂国内没有太多家,经销商进货的价格不是一样了,谈业务关键是什么? 赵先生说: 国内上规模的钢厂很多,像唐山、北京、天津很多,价格不会一致。

  主持人说: 经销商进货的价格也是有一定差别的?

  赵先生说: 不同的钢厂之间价格是有区别的,这个在售价上能体现出来。价格市场上是透明的,就是说市场上什么价用户也知道,报价太低了客户也怀疑,比如你的价低了,这个质量保证不了。

  主持人说: 价格透明这生意怎么做?

  赵先生说: 进价是透明的,还是要赚钱的。因为有些建筑工地不会直接从钢厂进货,从钢厂进货要求提前全额付款。建筑工地不可能这么做的。

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